이쑤시개 규칙은 마케팅 측정 전략과 어떤 관련이 있습니까?

작성자: Neil Hoyne, 수석 측정 전도사

미국 정치에서는 뇌물 수수가 허용되지 않습니다. 적어도 공개적으로는 허용되지 않습니다. 수년 동안 로비스트들은 선출직 공무원들을 저녁 식사에 데리고 나가서 시간을 벌곤 했습니다. 그들에게 드라이에이징된 립아이를 무료로 제공하면 다음 몇 시간 동안 그들의 관심이 집중되었습니다. 아늑한 분위기 덕분에 국회의사당에서 몇 블록 이내에 수많은 스테이크하우스가 생겼습니다.

2007년에 의회는 조치를 취해야 했습니다. 유일한 질문은 방법이었습니다. 저녁은 안 먹는다고 해도 점심만 먹거든요. 점심은 없나요? 아침. 전채 요리는 어떻습니까?

그 결과는 친구들에게 "이쑤시개 규칙"으로 알려졌습니다. 식사는 아예 나오지 않았지만 '이쑤시개를 꽂고 서서 먹어야 하는 음식'은 예외로 삼았다.

당신은 이것이 어디로 향하고 있는지 알고 있습니다. 이제는 규칙을 준수하고 이를 위반하는 다양한 방법을 찾는 데 전념하는 "이쑤시개 산업"이라는 전체 산업이 있습니다. Occasions Caterers의 Mark Michael은 "우리는 누군가가 음식을 충분히 먹으면 한 끼의 식사를 채울 수 있도록 [물품을 담는] 음식 배달 장치를 매우 영리하게 만들어야 했습니다."라고 말했습니다. 수년에 걸쳐 여기에는 고기 꼬치부터 죽창, 디저트 막대사탕까지 40가지 종류의 막대기가 포함되었습니다.

터무니없죠? 한발 물러서서 이 규칙의 원래 의도를 생각해 볼 때까지: 목표는 정치인에 대한 로비스트의 영향력을 줄이는 것이었습니다. 그들은 너무 많은 저녁을 먹으러 나가고 있었습니다.

그 목표만으로도 효과가 있었나요? 예. 그것은 계획한 대로 이루어졌습니다. 우리는 3시간짜리 스테이크 저녁 식사에서 이쑤시개에 꽂힌 큐브로 변했습니다. 완벽합니까? 절대적으로하지. 그러나 그것은 한 걸음 더 나아간 것입니다. 진전입니다.

이쑤시개 규칙은 마케팅 측정과 어떤 관련이 있나요? 비록 작더라도 어딘가에서 시작하는 것입니다. 너무 많은 회사가 새로운 프로그램, 새로운 전략 또는 데이터의 새로운 해석을 개발하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

그들은 모든 것이 완벽하기를 원합니다. 그들은 그것이 효과가 없거나 불완전하다고 생각하는 모든 이유에 빠져 있습니다. 그들은 데이터가 반짝일 때까지, 편견 없이 수집될 때까지, 가능한 모든 조건에서 모델이 입증되고 검증될 때까지 앞으로 나아가지 않습니다. 그래서 그들은 전혀 아무것도 하지 않습니다.

많은 마케터들이 문제에 대한 완벽한 해결책을 찾으려고 노력하는데, 이는 실제로 진행을 방해합니다.

여기서 스타트업이 눈에 띈다. 대부분은 자신이 모든 데이터와 답을 갖고 있지 않다는 사실을 알고 편안해 합니다. 그들은 그렇게 되어 있지 않습니다. 그들은 형편없고, 자금도 부족하며, 누군가의 차고에서 일하고 있습니다. 그리고 그들은 괜찮습니다.

그들은 사업의 생존 가능성을 입증할 때까지 계속 움직이기만 하면 됩니다. 그들은 90%의 솔루션을 선택할 것이며 세계 최고의 기업도 마찬가지일 것입니다.

이것이 말처럼 쉽지 않다고 생각한다면, 심호흡을 해보세요. 기대치를 낮추십시오. 완벽함보다는 발전을 추구하십시오. 작고 반복적인 변화가 당신을 발전시킬 것이라고 믿으십시오. 변경할 작은 것을 선택하고 측정하고 반복하십시오. 다음은 몇 가지 예입니다.

이상적인 개인화 전략을 세우려고 노력하는 대신, 이메일 마케팅 캠페인의 제목 줄에 누군가의 이름을 추가하는 것만으로도 오픈율은 20%, 전환율은 31% 증가하고, 구독 취소율은 17% 감소할 수 있습니다.

많은 기업이 충성도 프로그램의 규모와 구조에 관해 오랜 논쟁을 벌이고 있는 반면, 한 기업은 단순히 "$X를 쓰고 $Y를 돌려받는" 인센티브가 존재하는 것만으로도 참여 고객 평생 가치(CLV)가 증가하는 데 기여한다는 사실을 발견했습니다. 고객은 29% 증가했습니다. 놀랍게도 고객 중 단 2%만이 보상을 사용했으며, 이는 경제적 요인보다 심리적 요인이 개선을 더 많이 주도했음을 시사합니다.

고객 만족도 설문조사에 새로운 질문을 추가하는 것만으로도 소비자 행동에 의미 있는 변화를 가져올 수 있습니다. “우리 제품의 어떤 점이 특히 마음에 드셨나요?”라고 질문하면 됩니다. 한 소매업체는 고객 생애 가치(CLV)가 8% 향상되었음을 확인했으며, b-to-b 소프트웨어 회사는 고객을 무료에서 평가판 제품으로 전환하는 데 33% 향상된 것을 확인했습니다.